Business-Knigge Indien: So vermeiden Sie geschäftliche Fettnäpfchen

1. Fettnäpfchen: Sie bauen keine persönliche Beziehung zu Ihrem indischen Geschäftspartner auf

Persönliche Beziehungen spielen in der indischen Geschäftskultur eine große Rolle. Daher ist es wichtig, dass Sie sich die Zeit nehmen, diese Beziehungen aufzubauen. Für Inder ist Vertrauen in ihre Geschäftspartner äußerst wichtig. Daher wird von Ihnen erwartet, dass Sie sich die Mühe machen, Ihre Partner kennenzulernen und in den Beziehungsaufbau zu investieren.

Aus diesem Grund sprechen Inder bei Geschäftstreffen mehr über persönliche Angelegenheiten, als wir es in Europa gewohnt sind. Sie werden Ihnen auch viele Fragen zu Ihrem Privatleben stellen. Vermeiden Sie solche Fragen nicht, denn anderenfalls machen Sie einen unhöflichen und respektlosen Eindruck.

Versuchen Sie auch, Interesse am Privatleben des Geschäftspartners zu zeigen, indem Sie Fragen stellen. Nehmen Sie außerdem private Einladungen wie zur Geburtstagsfeier eines Familienmitglieds Ihres Geschäftspartners an. Bei einer Geschäftsreise nach Indien sollten Sie in Ihrem Zeitplan daher Raum für mögliche Abendessen und andere Aktivitäten lassen.

2. Fettnäpfchen bei der Organisation des Geschäftstreffens

Planen Sie alle Termine Ihrer Geschäftsreise nach Indien mindestens einen Monat im Voraus. Wenn Sie ein Treffen mit einer Person vereinbaren möchten, die Sie nicht persönlich kennen, kann es hilfreich sein, den ersten Kontakt durch eine dritte Person herzustellen. Auch wenn Sie sich bereits kennen, sollten Sie anstatt per E-Mail zum Telefon greifen und persönlich einen Termin vereinbaren. Denn auch bei solchen kleinen Gesprächen ist für Inder der persönliche Kontakt sehr wichtig.

Die beste Zeit für einen Termin ist entweder der späte Vormittag oder der frühe Nachmittag. Es empfiehlt sich zudem, den Termin eine Woche vorher zu bestätigen und am selben Tag noch einmal anzurufen.

3. Fettnäpfchen bei der Begrüßung und Anrede

Ein Händedruck ist auch in Indien die übliche Art, sich in einem Geschäftsumfeld zu begrüßen. Allerdings sollten Sie zwei Dinge im Hinterkopf behalten:

1. Die hierarchische Unternehmenskultur in Indien: Wenn Sie während eines Meetings mehrere Personen gleichzeitig treffen, begrüßen Sie immer zuerst die älteste anwesende Person.
2. Geschlechterunterschiede: Wenn Sie ein Mann sind, ist es wichtig, dass Sie darauf warten, dass die weiblichen Teilnehmerinnen die Initiative ergreifen und Ihnen die Hand schütteln. In Indien ist es nicht üblich, dass Männer die Begrüßung mit einer Frau einleiten.

Jemanden mit dem traditionellen Namaste zu begrüßen, bei dem man beide Hände vor der Brust zusammenlegt und sich leicht verbeugt, wird geschätzt und zeigt Respekt vor indischen Bräuchen.

Aufgrund der starken hierarchischen Struktur in Indien werden Menschen immer offiziell mit ihrem Titel und Nachnamen angesprochen und Sie werden immer mit Sir, Madam oder Ihrem Titel angesprochen.

4. Fettnäpfchen rund um Visitenkarten in Indien

Bei einem ersten Treffen in Indien werden Visitenkarten in der Regel nach dem ersten Händedruck und der Begrüßung ausgetauscht. Eine Visitenkarte enthält immer folgende Angaben:

• vollständiger Name,
• Beruf,
• Titel oder Fachgebiet,
• Telefonnummer,
• E-Mail-Adresse
• Geschäftsadresse und
• Website Ihres Unternehmens.

Da die Menschen in Indien sich gegenseitig mit Titeln ansprechen, kann es nützlich sein, die eigenen Titel auf der Visitenkarte zu erwähnen. So vermitteln Sie auf den ersten Blick Ihren Dienstrang, wofür Inder sensibel sind.

Überreichen Sie Ihre Visitenkarte stets so, dass der Text auf der Karte direkt vom Empfänger gelesen werden kann. Geben und empfangen Sie eine Visitenkarte immer mit der rechten Hand oder mit beiden Händen, indem Sie die Karte an den Enden festhalten.

Wenn Sie eine Visitenkarte erhalten, lesen Sie immer, was darauf steht, auch wenn Sie den Text nicht verstehen. Auf diese Weise zollen Sie Ihrem Geschäftspartner Respekt und zeigen Interesse. Die Inder werden sie dementsprechend behandeln. Stecken Sie die Visitenkarte dann in ein Notizbuch, in die Seitentasche Ihrer Tasche oder in die Jackentasche.

5. Fettnäpfchen während des Geschäftstreffens

Beachten Sie folgende Stolpersteine während eines Meetings mit Ihren indischen Geschäftspartnern:

• Pünktlichkeit: In Indien gilt es als höflich, etwas zu spät zu Besprechungen und Zusammenkünften zu erscheinen. Aber wenn Sie pünktlich sind, können Sie mit Ihrer Pünktlichkeit die Gunst Ihrer indischen Geschäftspartner gewinnen. Bei Besprechungen wird keine strenge Tagesordnung oder kein strenger Zeitplan eingehalten, sodass Besprechungen häufig spät beginnen und enden.
•  Sitzordnung: Wenn Sie mehrere Personen gleichzeitig treffen und diese bereits am Konferenztisch sitzen, ist es gut zu wissen, dass die wichtigsten Personen immer in der Mitte sitzen und ihre Assistenten auf beiden Seiten. Die unwichtigsten Personen sitzen also immer am Ende des Tisches, am weitesten von der Mitte entfernt.
• Meetingablauf: Meetings beginnen in der Regel mit Gesprächen über persönliche Angelegenheiten und allgemeinem Smalltalk. Dies ist ein wichtiger Teil der Geschäftstätigkeit und sollte daher nicht zu schnell abgeschnitten werden. Daher ist es klug, Ihren indischen Partnern beim ersten Treffen die Führung in diesem Bereich zu übertragen. Sie werden Ihnen mitteilen, wann der geschäftliche Teil des Treffens beginnen kann.
•  Körpersprache und Temperament: Geschäftstreffen in Indien sind immer sehr formelle und ruhige Angelegenheiten. Es ist unhöflich, laut zu sprechen oder auf andere Personen im Raum zu zeigen. Auch die Körpersprache hat einen hohen Stellenwert, daher sollte eine geschlossene oder aggressive Körperhaltung, wie zum Beispiel verschränkte Arme oder Hände in der Hüfte, vermieden werden.
• Schweigepausen: Darüber hinaus ist Schweigen in Indien eine ganz normale und sogar wichtige Art, den Anwesenden Respekt zu erweisen. Wenn Sie vor der Antwort innehalten, zeigen Sie, dass Sie Ihrem Gesprächspartner aufmerksam zugehört und über Ihre Antwort nachgedacht haben.
•  Unterbrechungen: In manchen Unternehmen sind Unterbrechungen bei Besprechungen keine Seltenheit und es kann passieren, dass die Teilnehmer mitten in der Besprechung zum Telefon greifen. Wenn das passiert, bleiben Sie ruhig und zeigen Sie keine Verärgerung.

6. Fettnäpfchen während der Geschäftsverhandlung

Da das Vertrauen bei Geschäften in Indien eine große Rolle spielt, sollten Sie nicht damit rechnen, dass Sie schon beim ersten Treffen einen Deal abschließen. In Indien spielen sowohl der Käufer als auch der Verkäufer eine wichtige Rolle bei den Verhandlungen und beide müssen sicherstellen, dass sie eine angemessene Einigung erzielen. In Indien finden die Verhandlungen daher in mehreren Runden statt und der Abschluss einer Vereinbarung wird als langfristige Angelegenheit angesehen.

Wenn die Inder recht früh in den Verhandlungen „Ja“ zu Ihrem Vorschlag sagen, bedeutet das nicht, dass Sie einen Deal haben. Es bedeutet einfach, dass sie Ihnen zuhören und interessiert sind. In Indien ist alles verhandelbar. Seien Sie also auf aggressive Vorschläge und starken Druck seitens Ihres Geschäftspartners vorbereitet. Lassen Sie sich davon nicht beunruhigen und nehmen Sie sich die Zeit, Punkt für Punkt einen Kompromiss zu finden. Die harte Haltung, die Inder zu Beginn von Verhandlungen oft einnehmen, bedeutet nicht, dass sie unvernünftig sind.