Erfolgsgeschichte Würth: 4 Tipps für den erfolgreichen Markteintritt in Indien

„Ein großes Unternehmen wie unseres konnte Indien nicht ignorieren“, so Norman Dentel, CEO von Wuerth Industrial Services India Pvt. Ltd. „Indien ist einer der größten Wachstumsmärkte der Welt, vielleicht sogar der Größte. Jedes Unternehmen mit etwas Selbstachtung sollte die Chancen nutzen, die dieser Markt bietet.“

In diesem Artikel verrät uns Norman Dentel, der Geschäftsführer der indischen Niederlassung, seine vier Tipps für einen erfolgreichen Einstieg in den indischen Markt.

1. Wählen Sie die richtige Rechtsform für Ihren Markteintritt

Würth eröffnete 1994 seine erste Gesellschaft mit beschränkter Haftung in Mumbai.

Norman Dentel erzählt: „Das war ein Unternehmen der Würth-Gruppe. So nennen wir die Unternehmen, die unter dem roten W-Logo unser Kerngeschäft betreiben: den Verkauf von Montagematerialien, darunter Schrauben, Schraubenzubehör, Dübel, Werkzeuge, chemisch-technische Produkte, persönliche Schutzausrüstung und die Bereitstellung kompletter Supply-Chain-Lösungen in verschiedenen Ausführungen von Verkaufsautomaten und Kanban-Systemen.“

In den Folgejahren erhielt die deutsche Zentrale von Würth immer mehr Anfragen von großen internationalen Kunden, die nach professionellen Supply-Chain-Lösungen für ihre verschiedenen Niederlassungen weltweit, darunter auch in Indien, suchten.

„Im Jahr 2005 entschieden wir uns daher zur Gründung der Wuerth Industrial Services India Pvt. Ltd. im indischen Pune“, erzählt Norman Dentel. „Wir wollten damit diesen Anforderungen gerecht werden und unseren multinationalen Kunden einen schnellen Service und Support vor Ort in Indien bieten. Da wir aus Deutschland einen soliden Kundenstamm an internationalen Bestandskunden mitbrachten, hatten wir in Indien nie Startschwierigkeiten und es gab sofort Raum für Wachstum.“

Damit ist Wuerth Industrial Services India weit mehr als nur ein Lieferant von Verbindungselementen und Montagematerialien. Das Unternehmen in Indien besteht aus vier Segmenten:

• ein Team konzentriert sich auf das Kerngeschäft des Unternehmens,
• eine Geschäftseinheit bietet internationalen Kunden Outsourcing-Unterstützung aus Indien an,
• eine Abteilung entwickelt Customer Relation Management-Software und
• im Innovationszentrum namens „iHUB“ arbeiten Experten an E-Learning-, Augmented Reality-, Virtual Reality- und Grafikdesign-Anwendungen.

„Das Innovationszentrum hat kürzlich ein Virtual-Reality-Tool entwickelt, mit dem unsere Kunden unser Unternehmen und unsere Lager virtuell besichtigen können. Während der Corona-Zeiten sind Lösungen zur sozialen Distanzierung ein heißes Thema und wir arbeiten hart daran, sie auf verschiedenen Ebenen umzusetzen“, so Norman Dentel.

„Um in einem Land wie Indien erfolgreich zu wachsen, ist es sehr wichtig, vor dem Markteintritt sorgfältig über die beste Rechtsform des Unternehmens nachzudenken“, rät der Würth-Topmanager in Indien. „Für uns hat sich das Modell der GmbH (Private Limited Company) bewährt. Daher war es logisch, sich auch in Indien dafür zu entscheiden.“

Laut Dentel bestehe der große Vorteil einer Private Limited in Indien darin, dass Unternehmen die Anteile der Tochtergesellschaften besitzen. Als Eigentümer hätten sie die Möglichkeit, das Unternehmen selbst zu leiten oder Geschäftsführer zu ernennen, ohne Rücksicht auf andere Gesellschafter nehmen zu müssen. Darüber hinaus sei die Bonität einer Gesellschaft mit beschränkter Haftung höher und es sei einfacher, Gelder von Risikokapitalgebern, Mitgliedern und sogar ausländischen Unternehmen zu beschaffen.

2. Nehmen Sie sich ausreichend Zeit, um gutes Personal zu rekrutieren

Wuerth Industrial Services India beschäftigt über 330 Mitarbeiter, viele davon sind seit rund zehn Jahren für den deutschen Großhändler tätig. Das ist in Indien sehr ungewöhnlich.

Dentel erklärt, warum die Personalfluktuation im Unternehmen so gering ist: „Wir versuchen im Rekrutierungsprozess die Spreu vom Weizen zu trennen, sodass nur noch die Leute übrigbleiben, die wirklich zu uns passen. Oft sehen die Kandidaten auf dem Papier vielversprechend aus, aber wir finden die wahren Talente, indem wir in den Vorstellungsgesprächen detaillierte Fragen stellen. Nehmen Sie sich also Zeit für den Auswahlprozess und lernen Sie die Kandidaten wirklich kennen, bevor Sie eine endgültige Entscheidung treffen.“

Europäische Unternehmen seien in Indien beliebte Arbeitgeber, so der CEO: „Europäische Unternehmen haben im Land einen hohen Stellenwert, sind gut organisiert, zuverlässig und unterstützen die persönliche Entwicklung der Mitarbeiter.“

Laut Dentel stünden immer genügend Kandidaten für eine offene Stelle zur Verfügung. Aber natürlich möchte man auch die Mitarbeiter finden, die das richtige Mindset haben und nicht nach einem Jahr zum nächsten Unternehmen wechseln, weil sie dort mehr verdienen können.

Deshalb geht das Unternehmen sehr offen mit der Frage um, was sie suchen, nämlich Mitarbeiter, die offen für eine langfristige Beschäftigung und ein leistungsabhängiges Einkommen sind, das stets pünktlich gezahlt wird.

„Wir sehen, dass diese Offenheit darüber, was ein Kandidat erwarten kann, sehr geschätzt wird“, so Norman Dentel.

3. Finden Sie am Arbeitsplatz die richtige Balance zwischen Privat- und Geschäftsleben

„Führung erfordert vor allem emotionale Intelligenz und ein gewisses Gespür dafür, wie sich Schwankungen vermeiden lassen. Das ist in Indien nicht anders als in anderen Ländern. Dennoch habe ich in den vergangenen Jahren auch viel über kulturelle Unterschiede gelernt und wie ich mich positionieren kann, um mein indisches Team besser zu erreichen“, sagt der Geschäftsführer von Wuerth Industrial Services.

In Deutschland würde sich das Unternehmen vor allem auf Fakten und andere verlässliche Faktoren konzentrieren, aber in Indien seien Emotionen viel wichtiger.

Norman Dentel dazu: „Ich kann zum Beispiel in Indien keine Einführungsrede halten, in der ich nur von meiner 20-jährigen Erfahrung bei Würth und den verschiedenen Ländern erzähle, die ich im Laufe der Jahre besucht habe. Ich würde mein Publikum zu Tode langweilen. Wenn ich hingegen meine persönlichen Erfahrungen in Indien teile oder über meine Familie spreche, ist das sehr willkommen. Indien ist ein Land, in dem Emotionen Menschen wirklich zusammenbringen.“

Doch Norman Dentel sieht auch, dass der deutsche Geschäftssinn von seinen Mitarbeitern geschätzt wird: „Wertschätzung und Feedback zur geleisteten Arbeit sind ebenso wichtig wie Gespräche über Familie und andere private Angelegenheiten. Man sollte sich nicht zu weit beugen und individuelle Befindlichkeiten und Interpretationen am Arbeitsplatz zulassen, da dies zu unnötigen Diskussionen führen könnte. Eine gute Balance zwischen Privat- und Geschäftsleben ist in Indien von entscheidender Bedeutung.“

4. Gehen Sie Schritt für Schritt vor

Laut Norman Dentel glauben Unternehmen oft, dass sie in Indien dieselbe Geschäftsstrategie anwenden könnten wie in China:

„Aber täuschen Sie sich nicht: Indien ist kein großes Land. Es sind 28 kleinere Staaten mit ihren eigenen Sprachen, Kulturen und Bräuchen. Jeder Staat hat seine eigenen Regierungsbehörden und daher seine eigenen Regeln. Sie können nicht einen Geschäftsplan für das ganze Land erstellen und diese staatlichen Unterschiede völlig ignorieren. Geschäfte in Indien zu machen ist daher kein Sprint, sondern ein Marathon. Man muss das Land Schritt für Schritt erobern.“

Der Top-Manager erklärt, dass es wichtig sei, in die Geschäftsziele auch Raum für langsames Wachstum einzubauen:

„Ein einfaches Beispiel: In Indien sehen wir einen hohen Rohstoffverbrauch und viel Umweltverschmutzung, was dem Wert unseres Unternehmens zuwiderläuft. Wir versuchen dem entgegenzuwirken, indem wir unseren Kunden umweltfreundliche Lösungen anbieten. Aber in Indien ist das Bewusstsein für Nachhaltigkeit noch sehr gering. Es wird wahrscheinlich Jahre dauern, bis echte Veränderungen im Land sichtbar werden. Gleichzeitig findet man aber auch sehr positive Beispiele, etwa die sauberen Städte Mysore oder Kochi. Kontinuierliche Investitionen werden also auf lange Sicht zu Ergebnissen führen, aber Sie müssen geduldig sein.“

„Die Hälfte meines Herzens habe ich Indien geschenkt, die andere Hälfte bleibt in Deutschland. Auch wenn man privat und beruflich manchmal wirklich viel Geduld aufbringen muss, bleibt Indien der spannendste Ort, an dem ich in 20 Jahren bei Würth arbeiten durfte“, so das Fazit von Norman Dentel.

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