Agent, Distributor oder Händler: So finden Sie den passenden Vertriebspartner in Indien

Was macht ein indischer Agent?

Ein indischer Agent ist der Repräsentant Ihres Unternehmens in Indien, ohne jedoch das Eigentum Ihrer Ware für den Weiterverkauf zu übernehmen. Er erhält im Allgemeinen eine Provision für die Anzahl der verkauften Produkte oder der abgeschlossenen Verträge. In vielen Fällen arbeitet der Agent jedoch nicht ausschließlich für einen ausländischen Kunden, denn dies könnte zur Erfüllung der Definition einer Betriebsniederlassung führen.

Wenn Sie nicht möchten, dass Ihr Agent auch für andere Unternehmen tätig ist, weil Sie beispielsweise Ihr geistiges Eigentum schützen wollen, sollten Sie eine eigene Niederlassung in Indien gründen, in der der Agent beschäftigt wird. So vermeiden Sie das Risiko einer Betriebsniederlassung und der damit verbundenen hohen Bußgelder.

Die Vorteile eines indischen Agenten

Sie behalten immer das Eigentum an Ihrem Produkt und verkaufen es direkt an den indischen Kunden, anstatt an einen Händler. Darüber hinaus besitzen Agenten häufig detaillierte Einblicke und Erfahrung in Ihrer Branche und sie wissen, in welchem Marktsegment Ihr Produkt am besten ankommt. Die Zusammenarbeit mit einem Agenten bedeutet, dass viele Aufgaben beim europäischen Unternehmen verbleiben, wie zum Beispiel

• Importmanagement,
• Bearbeitung von Versicherungsansprüchen,
• internationale Logistik,
• Verrechnungspreise,
• Registrierungen usw.

Der Agent ist nur für die Lagerung, den Verkauf und die Logistik innerhalb Indiens sowie die Rechnungsstellung verantwortlich.

Was macht ein indischer Distributor?

Ein indischer Distributor kauft Ihre Waren und verkauft sie an Großhändler, Einzelhändler oder Verbraucher in der indischen Region, in der er tätig ist. Distributoren arbeiten fast immer mit einem Warenportfolio verschiedener Unternehmen in verschiedenen Branchen zusammen. Sie bieten sowohl ergänzende als auch miteinander konkurrierende Produkte sowie einen Kundendienst an.

Distributoren verdienen Geld, indem sie auf die Produktpreise eine Marge aufschlagen. Im Vergleich zu Agenten ist ihr Dienstleistungsspektrum häufig umfassender und schließt auch Ersatzservice und technischen Support ein. Im Allgemeinen verfügen sie auch über gute Kenntnisse der indischen Logistik.

Diese drei Dinge sollten Sie bei der Suche nach einem indischen Distributor beachten

1. Berücksichtigen Sie, dass kein indischer Distributor eine landesweite Abdeckung anbietet: Indien ist dafür einfach zu groß und vielfältig. Entscheiden Sie sich daher bei Ihrem ersten Distributor für einen Anbieter in Ihrem wichtigsten Standort in Indien. Sobald Ihr Unternehmen dort erfolgreich ist, können Sie in anderen Schlüsselregionen des Landes nach Vertriebspartnern suchen, um Ihr Geschäft weiter auszubauen.
2. Achten Sie darauf, dass sich Ihr Distributor auf Ihr Produkt fokussiert: Da Distributoren mit mehreren Unternehmen und Produkten zusammenarbeiten, stehen Ihre Waren nicht automatisch im Vordergrund. Europäische Produkte in Indien liegen oft im hohen, teuren Segment, was für den Distributor weniger Umsatz und geringere Einnahmen bedeutet. Europäische Unternehmen stehen daher oft vor dem Problem, dass der Distributor wenig Zeit und Mühe in ihre Produkte investiert und den Massenwaren höhere Aufmerksamkeit schenkt.
3. Bedenken Sie, dass Marketing nicht unbedingt eine Aufgabe Ihres indischen Distributors ist: Das gilt vor allem, wenn Sie ein High-End- oder technisches Produkt anbieten, das viel Know-how und Wissen über Ihre Branche erfordert. Da Distributoren häufig in unterschiedlichen Branchen tätig sind, sollten Sie sich nicht ausschließlich auf die Marketingkenntnisse Ihres Händlers verlassen. Arbeiten Sie stattdessen besser mit Experten auf diesem Gebiet zusammenzuarbeiten.

Was macht ein indischer Händler?

Ein indischer Händler steht zwischen einem Distributor und einem Agenten. Er kauft für sein Unternehmen ein Produkt, hält es auf Lager und verkauft es dann an den Kunden weiter. Händler werden oft als Vermittler zwischen Distributor und Kunden angesehen und fungieren als autorisierte Verkäufer bestimmter Waren in einem bestimmten Sektor. Im Gegensatz zu einem Distributor verfügt ein Händler über das technische Wissen, um Ihr Produkt richtig zu bewerben und zu verkaufen.

Die Nachteile eines indischen Händlers

Ein Händler schlägt oft eine zusätzliche, hohe Marge auf den Preis Ihres Produkts auf. Der unerwünschte Nebeneffekt? Sie werden womöglich aus dem Markt gedrängt. Wir raten Unternehmen daher, für ihre ersten Schritte im indischen Markt nach einem geeigneten Agenten oder Distributor zu suchen.

Können wir unsere Produkte nicht selbst vertreiben?

Natürlich. Die Gründung eines eigenen Unternehmens ohne Partner in Indien ist eine weitere Option – wenn auch die herausforderndste. Das bedeutet, dass Sie von Anfang an ein eigenes Unternehmen, Logistik, Lagerhaltung und Vertrieb in Indien aufbauen müssen. Ganz zu schweigen von all den anderen nicht zum Kerngeschäft gehörenden Elementen wie beispielsweise:

• Genehmigungen,
• Steuern,
• Personalvorschriften usw.

Ohne lokale Marktkenntnisse und Geschäftserfahrung in Indien ist das im Allgemeinen äußerst schwierig.

Ein Business Incubator als alternative Lösung für Ihren Markteintritt in Indien

Eine sichere Möglichkeit, um in Indien ein eigenes Unternehmen zu gründen, ist die Nutzung eines Business Incubator. Sie müssen lediglich Ihr Vertriebsteam in Indien zusammenstellen und IndiaConnected erledigt für Sie den Rest. Ihre Mitarbeiter werden auf unsere Gehaltsliste gesetzt und die rechtliche Haftung und Verantwortung liegt ebenfalls bei uns. Darüber hinaus organisieren wir alles vom Backoffice bis zur Leistungsbeurteilung. Sie können Ihr Team zudem an einem unserer fünf Standorte in Indien unterbringen.