Export nach Indien über Drittanbieter: Warum dieses Modell Ihr Wachstum begrenzt
Viele internationale Unternehmen, die über Vertriebspartner nach Indien exportieren, stoßen irgendwann an eine Wachstumsgrenze, ohne zu wissen, warum. Klaus Maier, Indien-Experte und Gründer des IndiaConnected-Partnerunternehmens vor Ort, erklärt, warum das Drittanbieter-Modell strukturell an seine Grenzen stößt und welche Alternative tatsächlich funktioniert.
Für viele internationale Unternehmen ist die Entscheidung für einen lokalen Vertriebspartner der logische erste Schritt beim Markteintritt in Indien. Der Ansatz ist risikoarm, erfordert keine eigene juristische Person, und jemand anderes kümmert sich um die alltägliche Komplexität des Geschäftsbetriebs in einem unbekannten Markt.
Doch für die meisten Unternehmen bleibt der erhoffte langfristige Erfolg aus. Klaus Maier weiß, woran das liegt. Er unterstützt internationale Unternehmen seit über 25 Jahren dabei, in Indien zu wachsen, und kennt die Fallstricke des Drittanbieter-Modells aus der Praxis.
Sobald Sie Ihr Wachstum in Indien einem Dritten überlassen, haben Sie bereits akzeptiert, dass diesem Wachstum eine Grenze gesetzt ist. Ein Vertriebspartner wird niemals so sehr an Ihrem Erfolg interessiert sein wie Sie selbst. – Klaus Maier, IndiaConnected
Die Grenzen des Vertriebs über Drittanbieter in Indien
Laut Maier liegt das Kernproblem in der Struktur. Ein Vertriebshändler führt mehrere Produktlinien und priorisiert stets diejenigen, die die höchste Gewinnspanne bei kürzestem Verkaufszyklus erzielen.
Internationale Unternehmen vertreiben jedoch oft technisch komplexe oder hochpreisige Lösungen. Deren Verkauf erfordert Aufklärung, Beziehungsaufbau und Geduld – der Entscheidungsprozess ist langwierig. Das Ergebnis: Ihr Produkt landet ganz unten auf der Prioritätenliste. Maier bringt es auf den Punkt: „Der Vertriebspartner wird Sie in sein Portfolio aufnehmen, aber sich nicht für Sie einsetzen.“
Das gilt besonders, wenn das Produkt einen technisch anspruchsvollen Vertrieb erfordert. Maier erklärt: „Überlegen Sie, was der Verkauf einer komplexen Maschine wirklich bedeutet: Sie müssen dem Kunden helfen, die Technologie zu verstehen, die langfristigen Einsparungen den anfänglichen Kosten gegenüberstellen und die internen Entscheidungsprozesse beim Käufer steuern. Das ist ein beratungsintensiver Prozess.“
Doch genau die Verkäufer, die das leisten können, arbeiten selten für Vertriebsunternehmen. Maier ergänzt: „Die am besten qualifizierten Verkäufer in Indien arbeiten direkt für die Hersteller. Über einen Vertriebspartner bekommen Sie fast immer weniger qualifiziertes Vertriebspersonal.“
Die 4 häufigsten Probleme beim Export nach Indien über Drittanbieter
Der Export über einen Drittanbieter bringt zudem eine Reihe praktischer Einschränkungen mit sich, die sich im Laufe der Zeit verstärken.
1. Geografie: ein Partner deckt nie ganz Indien ab
Indien ist flächenmäßig mit ganz Europa vergleichbar
. Daher operieren die meisten Vertriebshändler mit einem starken Netzwerk in nur einer Region. Maier erklärt: „Ein Partner, der Maharashtra gut kennt, hat in Gujarat möglicherweise überhaupt keine Reichweite. Große Teile des Landes bleiben so außen vor.“ Für Unternehmen mit nationalen Ambitionen reicht ein einzelner Vertriebspartner selten aus, die Verwaltung mehrerer Partner bringt jedoch ihre eigene Komplexität mit sich.
2. Branchenfokus: neue Märkte bleiben unerschlossen
Ein Vertriebshändler, der in einem Sektor fest verankert ist, hat wenig Anreiz, neue Geschäftsfelder zu erschließen, selbst wenn die Technologie des Auftraggebers dort offensichtlich Anwendungsmöglichkeiten bietet. Maier erklärt: „Die Expansion in angrenzende Branchen erfordert Lernen, den Aufbau neuer Beziehungen und kontinuierliche Anstrengungen. Weil nichts davon dem Vertriebshändler direkt zugutekommt, passiert es selten.“
3. Lagerhaltung: hohe Kosten, lange Lieferzeiten
Distributoren bestellen lieber erst bei konkretem Bedarf, als selbst Lagerbestände zu halten. Maier dazu: „Die Kosten für die Lagerhaltung sind ihnen zu hoch. Deshalb vermeiden sie es, selbst wenn das lange Lieferzeiten bedeutet, die beim Endkunden für Frust sorgen.“ Für Unternehmen, die sich in einem neuen Markt einen Ruf für Zuverlässigkeit erarbeiten wollen, ist das ein wiederkehrendes Problem, das sich aus der Ferne nur schwer beheben lässt.
4. Kundendienst: After-Sales-Potenzial bleibt ungenutzt
Der After-Sales-Service, wie Ersatzteile und Wartungsverträge, erzielt oft deutlich höhere Gewinnspannen als der Verkauf der Originalausrüstung. Dennoch investieren Händler kaum in die proaktive Betreuung dieser Bereiche. Maier erklärt: „Wenn die Maschine nicht funktioniert, ist das nicht deren Problem, sondern Ihres. Der Kunde wird nicht den Zwischenhändler beschuldigen, sondern Sie.“
Das Transparenzproblem: Wenn Drittanbieter Sie im Dunkeln lassen
Ein oft unterschätzter Aspekt des Drittanbieter-Modells ist die mangelnde Transparenz. Distributoren geben selten die Namen ihrer Endkunden, ihre Margenstrukturen oder Einblicke in die Pipeline-Aktivitäten preis. Je weniger ein Unternehmen über seinen Markt in Indien weiß, desto abhängiger bleibt es vom Vertriebspartner.
Maier weist jedoch auf einen noch subtileren Mechanismus hin – den rationalen Anreiz für Vertriebshändler, nur mittelmäßige Leistungen zu erbringen. Er erklärt: „Wenn Ihre Vertriebspartner sehr erfolgreich sind, könnten Sie sich entscheiden, direkt in Indien einzusteigen und sie auszuschalten. Sind sie erfolglos, werden sie ersetzt. Der Anreiz besteht also darin, sich irgendwo in der Mitte zu bewegen: gut genug, um den Vertrag zu behalten, aber nicht so gut, dass Sie sich fragen, ob Sie es nicht auch alleine schaffen könnten.“
Die Markteintrittsstrategie für Indien, die tatsächlich funktioniert
Die Antwort auf dieses Problem ist laut Maier kein besserer Vertriebspartner, sondern eine grundlegend andere Strategie. Er erklärt: „Sie brauchen eigene Mitarbeiter vor Ort, die von Ihnen ausgebildet wurden, die Ihre Unternehmenskultur und Ihre Produkte kennen und die ausschließlich für Sie arbeiten.“ Nur so lassen sich die Vertriebsqualität, der Kundendienst und die Transparenz erreichen, die für echtes Wachstum in Indien notwendig sind.
Das offensichtliche Hindernis: Wer in Indien eigenständig operieren will, muss eine juristische Person gründen – mit allen damit verbundenen Compliance-, Verwaltungs- und Finanzanforderungen. Für viele Unternehmen, insbesondere in einer frühen Phase der Marktentwicklung, ist das schlicht zu viel auf einmal. Genau diese Lücke schließt IndiaConnected mit seinem Angebot Distribution as a Service (DaaS).
Maier erklärt das Konzept: „Wir stellen gemeinsam mit Ihnen Ihr lokales Team zusammen, das ausschließlich für Ihr Unternehmen arbeitet. Die Teammitglieder stehen jedoch auf unserer Gehaltsliste und sind in unsere Rechtsstruktur eingebunden.“
Sie müssen sich nicht mit indischen HR-Vorschriften, Steuererklärungen, Lohnbuchhaltung und all dem anderen administrativen Aufwand auseinandersetzen. Konzentrieren Sie sich mit Ihrem lokalen Team auf Ihr Kerngeschäft. Wir erledigen den Rest. – Klaus Maier, IndiaConnected
Distribution as a Service (DaaS): Die Brücke zwischen Vertriebspartner und eigener Niederlassung
Das typische Unternehmen, das sich für Distribution as a Service entscheidet, hat bereits erste Erfahrungen in Indien gesammelt: eine gewisse Marktpräsenz, erste Leads oder Kunden und vielleicht schon mehrere Jahre Zusammenarbeit mit einem Vertriebspartner. Aber es stößt an eine Grenze, die es nicht durchbrechen kann.
Maier erklärt: „Sie verstehen, dass der nächste Schritt ein eigenes Team ist, aber Sie sind noch nicht bereit, die volle Komplexität einer eigenen juristischen Person auf sich zu nehmen. DaaS ist die Brücke zwischen diesen beiden Phasen.“
Das Modell ist dabei ausdrücklich als Übergang konzipiert. Sobald der Geschäftsbereich die nötige Größe und Reife für eine eigenständige Einheit erreicht hat, kann alles übertragen werden: die Mitarbeiter, die Kundenbeziehungen und die operative Infrastruktur.
Für Unternehmen, denen Markenunabhängigkeit von Anfang an wichtig ist, steht zusätzlich ein Franchise-Modell zur Verfügung. Damit operieren Sie in Indien unter Ihrem eigenen Namen, während IndiaConnected im Hintergrund die operative und rechtliche Infrastruktur verwaltet.
Geben Sie sich nicht mit begrenztem Wachstum zufrieden
Für internationale Unternehmen, die seit Jahren über Vertriebspartner nach Indien exportieren und das Gefühl haben, dass mehr möglich sein müsste, hat Maier eine klare Botschaft: „Vertrauen Sie diesem Gefühl. In fast allen Fällen ist der Instinkt richtig. Die Unternehmen, die in Indien den Durchbruch schaffen, sind diejenigen, die sich wirklich mit dem Land befassen. Und wir helfen Ihnen dabei, bevor Sie für den nächsten eigenständigen Schritt bereit sind.“
Möchten Sie herausfinden, ob DaaS das richtige Modell für Ihr Unternehmen ist? Sprechen Sie mit uns.
