So gewinnen europäische Unternehmen staatliche Ausschreibungen in Indien: 6 Tipps

Indien befindet sich unter Premierminister Modi in einem umfassenden Modernisierungsprozess. Mit Initiativen wie Make in India, Digital India und den 100 Smart Cities investiert die Regierung Milliarden in Infrastruktur, Technologie und Stadtentwicklung. Für europäische Unternehmen bedeutet das große Chancen. Doch wer bei einer staatlichen Ausschreibung in Indien erfolgreich sein will, braucht neben einem attraktiven Angebot auch lokales Wissen, starke Netzwerke und ein klares Verständnis der Spielregeln.

Die 3 entscheidenden Erfolgsfaktoren für Ausschreibungen in Indien

Joeri Aulman ist Projektmanager bei Naco, einer Abteilung des niederländischen Beratungsunternehmens Royal HaskoningDHV, die international auf Flughafenplanung und -entwicklung spezialisiert ist. In den vergangenen Jahren hat sein Unternehmen erfolgreich mehrere Regierungsaufträge in Indien gewonnen. Der Zeitpunkt seines Markteintritts spielte dabei eine wichtige Rolle: „Wir sind 2005 in Indien eingestiegen, genau zu der Zeit, als die erste Privatisierungsrunde der indischen Flughäfen begann. Das war der perfekte Zeitpunkt.“

Den entscheidenden Schub erhielt Naco jedoch durch die guten Referenzen lokaler Geschäftskontakte. Auf Empfehlung eines Stammkunden durfte sich das Unternehmen direkt bei den zuständigen indischen Stellen präsentieren. Aulman fasst sein Erfolgsrezept so zusammen: „Diese Präsentation war zielorientiert und, was ganz wichtig war, nicht bevormundend. Trotz unseres Wissens und unserer Erfahrung waren wir bescheiden, und das war der Schlüssel zum Erfolg.“

Wir haben in den vergangenen fünfzehn Jahren gelernt, dass wir den Auftrag nicht bekommen, wenn eine dieser drei Zutaten fehlt. – Joeri Aulman, Projektmanager bei Naco

Sein Fazit: Wer in Indien erfolgreich sein will, braucht die richtige Kombination aus Timing, starken Referenzen und Bescheidenheit bei der Präsentation. Fehlt einer dieser Faktoren, sinken die Chancen erheblich.

Chancen für europäische Firmen bei staatlichen Ausschreibungen in Indien

Laut dem indischen Botschafter in den Niederlanden, Venu Rajamony, gibt es für ausländische Unternehmen in Indien viel zu gewinnen: „Wir sind die am schnellsten wachsende große Volkswirtschaft der Welt, mit einer jungen Bevölkerung und einer wachsenden Mittelschicht. Wettbewerbsfähige ausländische Unternehmen, die mit einem langfristigen Plan in Indien einsteigen, werden von der rasanten Entwicklung des Landes und dem expandierenden Verbrauchermarkt profitieren.“

Rajamony empfiehlt europäischen Unternehmen, die bei einer staatlichen Ausschreibung in Indien erfolgreich sein wollen, gezielt mit lokalen Partnern zusammenzuarbeiten. Zudem steigen die Chancen, wenn Firmen Teile ihrer Technologie direkt in Indien produzieren, dafür indische Rohstoffe nutzen und lokale Mitarbeiter einstellen. Das entspricht nicht nur den Zielen der Regierung, sondern senkt auch die Kosten der oft teuren ausländischen Technologien.

Unternehmen erhöhen ihre Chancen erheblich, wenn sie Teile ihrer Technologie in Indien produzieren, dafür indische Rohstoffe nutzen und lokale Mitarbeiter einstellen. – Venu Rajamony, indischer Botschafter in den Niederlanden

Sein Fazit: Der indische Markt ist äußerst wettbewerbsintensiv. Unternehmen aus aller Welt bewerben sich um die gleichen Aufträge – entscheidend ist daher eine kluge Strategie mit lokaler Verankerung.

6 Tipps: So gewinnen Sie staatliche Ausschreibungen in Indien

Damit Sie Ihre internationalen Konkurrenten bei einer staatlichen Ausschreibung in Indien hinter sich lassen, sollten Sie bei der Vorbereitung auf folgende Punkte achten:

1. Planen Sie im Voraus

Timing ist entscheidend und Netzwerke brauchen Zeit. Beginnen Sie früh mit dem Aufbau von Kontakten. Wer erst aktiv wird, wenn die Nachfrage nach seinen Produkten steigt, kommt zu spät.

2. Nutzen Sie aktiv Referenzen

Indien ist eine Netzwerkwirtschaft par excellence: Bei staatlichen Ausschreibungen sind persönliche Kontakte und gute Referenzen ein entscheidender Erfolgsfaktor. Wenden Sie sich im Zweifel auch an die indische Botschaft in Ihrem Land. Ihr Netzwerk ist groß und sie können oft für Klarheit sorgen. Wer bereits in Indien ein Projekt erfolgreich umgesetzt hat, ist klar im Vorteil.

3. Seien Sie konkret, aber bescheiden

Indien ist in vielen Bereichen auf modernste Technologie bedacht. Doch Arroganz oder bevormundendes Auftreten sind fehl am Platz. Nur wer sachlich und respektvoll auftritt, wird ernst genommen.

4. Arbeiten Sie mit einem indischen Partner zusammen

Eine lokale Zusammenarbeit erhöht Ihre Chancen erheblich. Ein indischer Partner kennt die Bürokratie und erspart Ihnen wertvolle Zeit. Ohne die richtigen Kontakte werden Unternehmen bei staatlichen Ausschreibungen oft gar nicht erst berücksichtigt.

5. Machen Sie Geschäfte in Indien

Die Regierung muss Millionen junger Inder in Arbeit bringen. Unternehmen, die in Indien Geschäfte machen und Arbeitsplätze schaffen oder lokale Wertschöpfung fördern, haben deshalb einen Vorteil. Produzieren Sie vor Ort, beschäftigen Sie indische Mitarbeiter und setzen Sie lokale Rohstoffe ein.

6. Verstehen Sie Ihren Marktwert

Passen Sie Ihr Angebot an die Erwartungen des indischen Marktes an. Europäische Denkweisen lassen sich nicht 1:1 übertragen. Entscheidend ist das Preis-Leistungs-Verhältnis, das die indische Regierung fordert.

So sichern Sie sich Aufträge in Indien

Wenn Sie den indischen Markt erschließen wollen, bietet Indien europäischen Unternehmen enorme Chancen: von Infrastrukturprojekten bis hin zu digitalen Dienstleistungen. Mit der richtigen Strategie können europäische Unternehmen Regierungsaufträge in Indien gewinnen und ihre Marktchancen langfristig ausbauen.

Doch der Wettbewerb um staatliche Ausschreibungen ist intensiv. Entscheidend sind drei Faktoren: das richtige Timing, starke Referenzen und Bescheidenheit im Auftreten. Hinzu kommen lokale Partnerschaften, die Nutzung indischer Ressourcen und ein Angebot, das den Marktbedingungen entspricht. Wer lokale Partner einbindet und den Markt versteht, kann deutlich leichter Aufträge in Indien gewinnen.

Wenn Sie den indischen Markt erschließen und Ihre Erfolgschancen bei staatlichen Ausschreibungen erhöhen möchten, unterstützen wir Sie mit fundierter Marktforschung und einer individuellen Strategie.

Kontaktieren Sie unsere Indien-Experten und lassen Sie sich zu Ihren nächsten Schritten beraten.