Deutscher Großhändler METRO: die ersten Schritte in Indien waren nicht reibungslos
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Seit seinem Markteintritt in Indien im Jahr 2003 hat der deutsche Großhändler METRO sein Netzwerk erfolgreich auf 27 Filialen erweitert. Aber die ersten Schritte in Indien verliefen nicht reibungslos. Was den Durchbruch brachte, lesen Sie in diesem Interview.
METROs Anfänge und Herausforderungen in Indien
METRO startete 2003 voller Optimismus als erster ausländischer Großhändler in Indien. Mark Alexander Friedrich, Leiter International Affairs bei METRO, räumte jedoch ein, dass die anfänglichen Schritte nicht ohne Hindernisse waren. Die Unterschiede zum europäischen Markt wurden stark unterschätzt. Besonders die regionalen Eigenheiten und Herausforderungen in den Lieferketten sowie die Skepsis der indischen Regierung waren anfängliche Hürden.
Mark Alexander Friedrich, Leiter International Affairs bei METRO, berichtet im Interview mit dem IndiaConnected-Partner Maier + Vidorno über die schweren ersten Schritte des Unternehmens in Indien.
Der Großhändler entschloss sich deshalb, die kleinen unabhängigen Geschäfte zu unterstützen, anstatt sie durch große Investitionen zu untergraben. Die neue Devise lautete: Wir müssen unsere indischen Partner beim Wachstum unterstützen.
“Wir hatten die großen regionalen Unterschiede im Land sowie die Hindernisse in den Lieferketten und der Infrastruktur nicht berücksichtigt.”
Entwicklung einer lokalen Lieferkette in Indien
METRO erkannte, dass sie das Sortiment in den verschiedenen Filialen in den jeweiligen indischen Bundesstaaten schnell an die regionalen Bedürfnisse anpassen und ihre Lieferantenliste erweitern mussten.
Doch bei der Beschaffung frischer Waren von örtlichen Bauern wurde METRO mit einem anderen System als in Deutschland konfrontiert. „Die Bauern hier sind es gewohnt, ihre Produkte an einen Zwischenhändler zu verkaufen, der sie dann an verschiedene Geschäfte und Supermärkte weiterverkauft. Doch das verbessert die Qualität oft nicht,“ berichtet Friedrich. Da der Großhändler jedoch die Gastronomie und andere große Unternehmen versorgt, mussten sie zur Einhaltung ihrer hohen Qualitätsstandards eine andere Lösung finden.
Die Antwort? METRO führte Sammelstellen ein, an denen Bauern ihre Produkte direkt an das Unternehmen verkaufen konnten, was laut Friedrich einen erheblichen Unterschied in der Qualität und Frische der Produkte machte. Auch die Bauern hätten von dieser neuen Art der Zusammenarbeit profitiert, da sie ohne Zwischenhändler einen höheren Profit machen und direkt am selben Tag bezahlt werden konnten.
Diese neue Methode stieß jedoch nicht von Anfang an auf Begeisterung. Laut Friedrich wollten die Bauern die Zusammenarbeit mit den bekannten Zwischenhändlern nicht sofort aufgeben. Erst als sich einige Bauern für diese Art der Zusammenarbeit mit METRO entschieden, sah die restliche Community die Vorteile. „Inder können sich sehr schnell anpassen“, so das Resümee von Friedrich.
Unterstützung der lokalen Wirtschaft durch das „Smart Kirana“-Programm
Die indische Regierung war anfänglich nicht von METROs Expansionsplänen in Indien begeistert und befürchtete negative Auswirkungen auf die lokalen Supermärkte, die Kiranas.
Doch da die Kiranas zu den wichtigsten Kunden des Großhändlers zählten, bestand keine Gefahr, dass sie aus dem Markt gedrängt werden würden. Stattdessen suchte das Unternehmen nach Möglichkeiten, um diese Kleinhändler zu unterstützen und ihre Wettbewerbsfähigkeit zu stärken.
Deshalb initiierte METRO das „Smart Kirana“-Programm, das etwa 2.000 Kiranas bei der Renovierung und der Digitalisierung ihrer Buchhaltung, Lagerbestandsverwaltung und Zahlungsabwicklung unterstützte.
Aufbau einer starken Partnerschaft mit der indischen Regierung und lokalen Gemeinden
Dank diesen Initiativen konnte der Großhändler im Laufe der Zeit eine gute Beziehung zur indischen Regierung aufbauen und seinen Ruf bei den stark vor Ort engagierten Kommunalpolitikern stärken. Sie sahen die Vorteile für ihre Gemeinden und öffneten METRO die Tür zu neuen Geschäftsmöglichkeiten.
“Die Gesellschaft und sicherlich auch die Politik in Indien sind sehr hierarchisch. Die Kommunalpolitiker sind in ihren Wahlkreisen sehr engagiert und wissen genau, was vor sich geht. Deshalb erfuhren sie von unseren Initiativen und sahen den positiven Einfluss auf ihre Community. Als Politiker wollten sie natürlich Teil davon sein und das hat uns die Tür geöffnet.”
Ohne eine E-Commerce-Filiale geht in Indien nichts
Seit dem Markteintritt im Jahr 2003 hat METRO mit mehr als einer Million Kunden rasante Veränderungen in Indien mitgemacht. Laut Friedrich kann man in diesem dynamischen Land keine 10-Jahres-Pläne schmieden. Unternehmen müssen flexibel bleiben.
Weil seine indischen Kunden für den Produkteinkauf wenig Zeit haben, baute der Großhändler daher 2019 eine E-Commerce-Plattform auf. Glücklicherweise war METRO nicht von den strengen Gesetzen wie im B2C-Bereich betroffen und konnte seine Plattform reibungslos einführen.
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Friedrich rät anderen ausländischen Unternehmen ebenfalls zu einem Omnichannel-Ansatz in Indien: „Geben Sie Ihren indischen Kunden die Möglichkeit, die Produkte online zu entdecken und dann den eigentlichen Kauf im Ladengeschäft zu tätigen.“ Wer in Indien keine Online-Präsenz hat, wird es schwer haben.
