Die häufigsten Fehler beim Markteintritt in Indien: Vermeiden Sie diese Fallstricke
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Viele europäische Unternehmen gehen mit falschen Erwartungen nach Indien. Sie sehen den enormen Markt als Riesenchance und lassen sich von den großen Zahlen blenden. Im Interview mit IndiaConnected spricht Indienkenner Klaus Maier über die häufigsten Fehler beim Markteintritt in Indien und wie Sie diese Fallstricke vermeiden.
„Laut den Nachrichten sind die Wachstumsaussichten für Indien enorm. Der indische Markt ist in jedem Sektor der Größte und in den nächsten zehn Jahren soll dort viel Gewinn zu machen sein. Aber wenn Sie als europäisches Unternehmen dann nach Indien gehen, werden Sie schnell feststellen, dass diese Zahlen auf Sie nicht zutreffen. Zumindest, wenn man nicht mit der richtigen Vertriebsstrategie startet“, erzählt Klaus Maier, Gründer und Geschäftsführer von Maier + Vidorno und Partner von IndiaConnected in Indien. „Doch wer Indien und den indischen Markt versteht, dem eröffnet sich eine Welt voller Möglichkeiten.“
Klaus Maier
Der Indienkenner Klaus Maier lebt und arbeitet seit mehr als 20 Jahren in Neu-Delhi. Zuerst als Vertreter von Europas größtem Transport- und Vertriebsunternehmen, der Stinnes AG, und seit 20 Jahren als Gründer und Geschäftsführer von Maier + Vidorno (M+V), einer führenden Agentur, die europäische Unternehmen auf ihrem Weg nach Indien begleitet.
Maier spricht über den häufigsten Fehler europäischer Unternehmen, den er in der Praxis sieht: „Die meisten internationalen Unternehmen tappen in die gleiche Falle. Sie sind von den großen Zahlen geblendet und erwarten vom indischen Markt endlose Möglichkeiten. Sie kommen nur in dieses Land, um ihre Exportprodukte zu verkaufen, und denken, sie könnten damit schnell Gewinn machen. Aus Erfahrung kann ich sagen, dass 80 Prozent dieser Unternehmen scheitern und innerhalb weniger Jahre wieder verschwunden sind.“
Im Interview verrät Maier, wie Sie diese und weitere Fallstricke bei der Erschließung des indischen Markts vermeiden.
1. Passen Sie Ihr Produkt an den indischen Markt an
Laut Klaus Maier betritt ein europäisches Unternehmen Indien fast immer im höchsten Marktsegment. Ganz einfach, weil seine Produkte eine höhere Qualität und damit einen höheren Preis haben. „Doch dieses hohe Segment repräsentiert oft nur 15 bis 20 Prozent des gesamten Marktes. Wenn Ihr Gesamtmarkt etwa 5 Milliarden Euro beträgt, macht Ihr exklusives, teures Segment jedoch nur 5 Millionen Euro aus. Wenn ein Unternehmen den Markt nicht richtig erforscht hat, führt dieser Unterschied dazu, dass es sich himmelhohe und vor allem unerreichbare Ziele setzt.“
Sogar große, bekannte multinationale Unternehmen machen in Indien diesen Fehler. So wagte sich beispielsweise das deutsche Unternehmen Dr. Oetker, bekannt für seine Tiefkühlpizzen und Kuchenmischungen, 2007 in den indischen Markt. Obwohl der erste Test von Heimbackprodukten erfolgversprechend erschien, wurde schnell klar, dass ihre Topseller in Indien Ladenhüter waren. Lesen Sie in diesem Interview, wie Dr. Oetker das Ruder in letzter Minute noch herumriss.
Ausländische Unternehmen, die in Indien erfolgreich sind, haben alle eines gemeinsam: einen langfristigen Plan für mindestens fünf Jahre mit realistischen Zielen.
Maier empfiehlt diesen Ansatz: „Oft stellen Unternehmen nebenbei fest, dass es unterhalb des höchsten Segments ein riesiges mittleres Segment mit viel mehr potenziellen Kunden gibt. Doch die europäischen Produkte entsprechen nicht den Bedürfnissen dieser Verbraucher. Unternehmen mit einer langfristigen Planung haben die Möglichkeit, eine Produktion in Indien aufzubauen und ihr Produkt so anzupassen, dass es für einen viel größeren Teil des indischen Marktes attraktiv wird. Darüber hinaus senken sie so die Produktionskosten ihres High-End-Produkts.“
“In Indien gibt es für jeden Sektor große Chancen, aber nur 20 Prozent der Unternehmen verstehen, wie sie diese nutzen können.”
2. Arbeiten Sie mit mehr als einem Vertriebspartner zusammen
Sie können in Indien nicht Ihre europäische Vertriebsstrategie beibehalten. Das wird nicht funktionieren. Aber die Lehren aus Ihrem Vertriebssystem in Europa können in Indien sinnvoll genutzt werden. „Mit nur einem Distributor oder Vertriebspartner anzufangen, ist einer der häufigsten Fehler, die europäische Unternehmen in Indien machen“, erklärt Maier. „Indien ist in seiner Größe, Struktur und Vielfalt dem europäischen Kontinent sehr ähnlich. Sprache und Kultur unterscheiden sich von Staat zu Staat – darauf muss man sich einstellen. Auch in Norwegen hat ein italienischer Distributor keine Chance.“
Wenn Sie nur einen Vertriebspartner in Indien haben, wird dieser wahrscheinlich nur in einem Bundesstaat über ein gutes Netzwerk verfügen und der Verkauf daher auf diesen Bundesstaat beschränkt sein. Maier empfiehlt daher mindestens vier Vertriebspartner in Indien.
Laut Klaus Maier bräuchten die meisten Unternehmen etwa fünf Jahre, um diese Lektionen selbst zu lernen. „Das sind fünf verschwendete Jahre, in denen man höchstens die Gewinnschwelle erreicht. Das kann man als Unternehmen mit der richtigen langfristigen Strategie umgehen.“
Wer Indien ernst nimmt, beginnt nicht mit einem Distributor, sondern entscheidet sich für einen engagierten, lokalen Manager in Indien. „Natürlich ist es wichtig, den richtigen Manager zu finden, der Ihr Produkt und den Markt versteht. Wir sehen oft, dass europäische Unternehmen vom ersten Inder, den sie treffen, zu leicht in den Bann gezogen werden.
Den richtigen Partner zu finden ist wie Dating, man muss viele Rendez-vous vereinbaren und viele Leute kennenlernen. In kurzer Zeit werden Sie ein Gespür dafür bekommen, wer am besten zu Ihnen passt.“ Gemeinsam mit diesem Manager können Sie den Markt untersuchen, ein Logistiknetzwerk aufbauen und dann mit dem After-Sales-Prozess, einem der wichtigsten Elemente des Vertriebs in Indien, beginnen.
3. Setzen Sie auf Ihre europäischen Stärken wie Effizienz und Qualität
In den kommenden Jahren sieht Maier vor allem große Chancen für Hightech-Unternehmen, die beispielsweise medizinische Geräte oder Produkte im Bereich erneuerbare Energien entwickeln. „In Indien besteht nicht nur ein Bedarf an solchen Produkten, das Land kann sie auch noch nicht selbst herstellen. Eine Marktlücke also. Dies sollte jedoch andere Unternehmen, die Produkte verkaufen, die in Indien hergestellt werden können, nicht abschrecken. Auch für sie gibt es viele Chancen.“
Und dieser Erfolg liegt laut Klaus darin begründet, dass europäische Produkte effizienter sind als die in Indien produzierten Versionen: „Ein Beispiel: Die Traktorenindustrie in Indien ist eine der größten der Welt, aber trotzdem gibt es hier enormes Potenzial. Die meisten in Indien hergestellten Traktoren haben etwa 40 PS und sind daher nicht sehr leistungsstark. Die hergestellten Pflüge hingegen erfordern einen viel stärkeren Motor. Ein Missverhältnis also, in dem eine große Chance für einen internationalen Produzenten liegt. Das Beispiel beweist, dass man in Indien erfolgreich sein kann, wenn man die Zahlen des Marktes wirklich kennt und weiß, was diese für Sie als Unternehmen bedeuten.“
4. Profitieren Sie vom indischen E-Commerce-Boom
Das Gleiche gilt für Indiens boomenden E-Commerce-Sektor. Aufgrund der Pandemie gewann die Branche an Dynamik und die prognostizierten Gewinne sind hoch. „Während vor fünf Jahren alles bar an der Haustür bezahlt wurde, hat die Pandemie das Online-Banking beschleunigt. Auch weil die Zahl der Menschen mit einem Internetanschluss in Indien immer größer wird. Aber man muss diese Zahlen ins rechte Licht rücken, denn wo findet dieses Wachstum statt? In ländlichen Gegenden?“, so Maier. „Daher sollten Sie keine allzu hohen Erwartungen haben, denn Ihr europäisches Luxusprodukt wird diese Kunden nie erreichen.“
Für Stadtbewohner hingegen ist eine E-Commerce-Plattform unerlässlich. Maier spricht über die Eigenheiten der indischen Verbraucher: „Inder gehen in ihrer Freizeit gerne ins Einkaufszentrum, kaufen dort aber nichts. Sie möchten das Produkt vor allem erleben und es anschließend online zu Hause auf einer E-Commerce-Plattform kaufen, wo sie die verschiedenen Optionen vergleichen können. Eine gut geführte E-Commerce-Plattform funktioniert in Indien nicht ohne physische Geschäfte und umgekehrt.“
5. Ergreifen Sie die neuen Vertriebschancen in Indien
Schließlich geht Maier davon aus, dass sich in den kommenden Jahren auch in puncto Gesetzgebung einiges ändern wird, was den Vertrieb internationaler Unternehmen in Indien erleichtern würde: „Die indische Regierung steht immer noch vor einer großen Herausforderung: der Schaffung von Arbeitsplätzen für die große Gruppe arbeitsloser Jugendlicher.“
Dafür würde das Land ausländische Investoren benötigen. Indien war im letzten Jahrzehnt sehr protektionistisch, da die Regierung den Markt geschlossen hielt, um lokale Unternehmer vor internationalen Übernahmen zu schützen.
Aufgrund der Pandemie sehen wir, dass das Interesse internationaler Unternehmen an Indien wächst. Sie wollen neue Marktchancen erkunden und neben China ist Indien der klügste Schachzug. Klaus Maier geht davon aus, „dass die indische Regierung die Regeln für den Export nach Indien genau unter die Lupe nehmen und die strengen Arbeitsgesetze etwas lockern wird. Das wird nicht nur internationalen Unternehmern, sondern auch Indien selbst viele neue Möglichkeiten eröffnen.“
Denken Sie über einen Einstieg in den indischen Markt nach? Unsere erfahrenen Indien-Experten beraten Sie gern zu allen Möglichkeiten sowie zu den möglichen Rechtsformen in Indien und steuerlichen Anforderungen.
